Маркетинговая стратегия - конверсии и продажи

Веб-маркетинг, без который сегодня никак и никуда – это не только УТП и целевые страницы, зажигательные призывы и лендинги. Современная маркетинговая политика включает две основных части: pre-click и post-click. Если кратко, то это шаги пользователя до перехода на целевую страницу и, соответственно, после, вплоть до осуществления целевого действия. Эти две части настолько взаимосвязаны, что одна без другой просто не имеет смысла.

Pre-click маркетинг включает в себя 3 шага: positioning – packaging – pricing. То есть сначала необходимо позиционировать товар, понять, что и для кого вы продаете. «Упаковка» товара – это точное определение, зачем он нужен вашему клиенту и какие выгоды может ему дать. И последнее – определите, сколько целевой рынок готов платить за ваше предложение. Само собой, со временем эти 3 части могут корректироваться, но они должны быть обязательно одинаково отражены в рекламе и контенте лендинга, куда придет пользователь. Каналы и инструменты для pre-click, так же как и посыл объявления, могут быть совершено разными, в зависимости от ЦА.

Задача post-click маркетинга – подвести пользователя к целевому действию и не спугнуть. И здесь опять же визуальный и текстовый контент зависит от аудитории: одним нужен яркий дизайн и эмоциональная подача, другие хотят видеть четкую информацию «по делу».

Полученные лиды необходимо вовлечь в маркетинговую воронку и превратить в клиентов, желательно, постоянных. Эта стратегия «выращивания лидов» включает автоматическую рассылку писем с призывом совершить микроконверсию – перейти по ссылке, просмотреть ролик. После нескольких таких действий пользователь (лид) будет готов к основному конверсионному действию. В результате вы также получаете подписную базу лидов, на основе которой можно вносить коррективы в свою стратегию pre-click.

Как оптимизировать конверсию?

Поиск оптимальных решений нужно проводить из нескольких имеющихся вариантов на основе определенных критериев. То есть берутся несколько целевых страниц, которые отличаются друг от друга по каким-либо признакам (заголовок, цветовая гамма, расположение кнопок) и проверяются по одному или нескольким критериям.

Как долго проводить сплит-тестирование? Для достоверных результатов возможны три варианта условий:

  • 100 конверсий по каждому варианту

  • 100 уникальных посетителей по каждому варианту

  • не менее 1 недели тестирования

И даже если в начале теста один из вариантов ощутимо выходит вперед, не спешите с выводами.

Для полной картины рекомендуем провести 12-шаговое тестирование:

  1. Обнаружение. Составьте полную картину маркетингового процесса:

    1. Обзор отрасли/продукта/услуги.

    2. Обзор конкурентной среды.

    3. Оценка имеющейся стратегии.

  2. Планирование тестирования. Определитесь, что вы будете тестировать, к каким результатам стремитесь, что хотите понять, какие требуются ресурсы.

    1. Определить программу тестирования и тактику реализации.

    2. Создать план тестирования.

    3. Расписать все этапы, даты, условия, варианты, коэффициент конверсии.

  1. Реализация. Запускаем тестирование:

    1. Оптимизировать дизайн страницы

    2. Подготовить варианты тестирования.

    3. Окончательно проверить и запустить тест.

  1. Анализ данных.

    1. Оценить эффективность кампании и источников трафика.

    2. Анализировать конверсию по результатам.

    3. Обозначить новые возможности оптимизации.

В итоге скажем одно: интернет-маркетинг непрост. В нем соединилось множество взаимовлияющих факторов, которые нужно постоянно отслеживать и анализировать. Но только таким образом можно по-настоящему эффективно оптимизировать сайт и получить желаемые конверсии.