Сегментация аудитории

Найти свою аудиторию – это одна из главных задач любого бизнеса. Однако мало найти потенциальных клиентов, важно научиться продавать им свои услуги. В данной статье мы рассмотрим особенности сегментирования и какую пользу оно может принести.

Чем полезно?

  • Средства, которые вы тратите, будут приносить реальные результаты.
  • Определение особенностей контекстной рекламы и рассылка предложений.
  • Возможность формировать адресные предложения, которые будут лучше конвертироваться.
  • Повышение уровня продаж.
  • Вы узнаете, какие потребности испытывает аудитория, в каких именно товарах и услугах она нуждается и осуществлять перекрестные продажи.

Общая сегментация: пять важных вопросов

Данный метод позволит вам правильно определить группу клиентов. Вы сможете узнать, что это за люди и каковы их потребности, если зададите следующие вопросы:

  • Какой товар вы продаете? Например, парфюмерию: мужскую, женскую, молодежную или для более солидного возраста и т. п.
  • Кто такие ваши покупатели? Например, молодые девушки, взрослые женщины, замужние женщины, холостые мужчины и т. п.
  • Зачем они покупают товар? Например, просто хотят новые духи, хотят кому-то подарить и т. п.
  • Как часто покупают? Например, раз в полгода.
  • Как привлекать новых клиентов? Например, контекстная реклама, таргетинг «Фейсбук» и т. п.

Для составления контекстной рекламы для начала будет правильным составить список продукции по типу, разделить клиентов на сегменты и определить их мотивацию. Важно учитывать характер формулировок ключевых запросов. Среди самых простых: «купить духи в интернете», более характерно для молодой части населения, чем для людей в возрасте. А, например, «купить духи оптом» - говорит о том, что запрос поступил от предпринимателя. Следовательно, оптовики в первую очередь будут смотреть на цену, а не на сохранность упаковки, а розничные клиенты на дизайн флакона и описание аромата.

Учитывая эти детали, вы получаете возможность правильно формировать предложение для каждой группы клиентов. На объявление будут чаще кликать, а на посадочной странице заказывать продукт. Чем точнее вы определите потребность клиента, тем больше у вас шансов осуществить продажу.

Даже определение пола играет важную роль к формулировке предложения. Объединять мужчин и женщин в общую группу – это большая ошибка.

Таргетированная реклама

Прежде чем запускать рекламу в социальных сетях, необходимо подробно изучить суть продукции, определить его полезные свойства для клиента. Сегментация в данном случае будет иметь следующий вид:

  • Зачем клиенту ваш продукт?
  • Какую реальную проблему он решает?
  • Как выглядит клиент? Пол, возраст, доход, место проживания и т. п.
  • В каком именно товаре из вашей продукции он нуждается?
  • Что вызывает потребность у клиента купить ваш товар?
  • Что интересует вашего клиента? Это поможет определить, в каких группах искать вашу аудиторию.
  • Где «ловить» ваших покупателей, чтобы они заметили, изучили и заказали товар?

Приведем в пример курсы немецкого языка:

Сегмент 1 – дети 10-16 лет

  1. Владение иностранным языком это престижно.
  2. Появляется возможность учиться в Европе, свободно общаться с иностранцами, польза при устройстве на работу.
  3. Дети живут в семье со средним доходом и выше, Москва.
  4. Регулярные занятия – два раза в неделю, факультатив к школьным урокам, а также более глубокое изучение.
  5. Итоговые оценки четверти или полугодия, перед поступление в ВУЗ и т.д.
  6. Онлайн-игры, видеоблогеры, смартфоны и прочие интересы.

Также можно рассмотреть следующую группу:

Сегмент 2 – девушки 18-24 года

  1. Иностранный нужен для работы.
  2. Преумножение навыков, что позволяет рассчитывать на более высокую должность, переезд в другую страну, полезные знакомства с иностранцами.
  3. Девушки 18-24 года, обычно без отношений и детей, большой или средний город России, средний доход.
  4. Занятия 3 раза в неделю, после работы или основной учебы, желательно в режиме онлайн.
  5. После окончания ВУЗа, при поиске работы, через пару лет работы без перспектив на более высокую должность, за несколько месяцев до переезда и т.п.
  6. Мода, шопинг, знакомства, отношения и т. п.

Попробуйте, используя данный список, описать хотя бы один сегмент вашей аудитории. Если самостоятельно это сделать сложно, то введите параметры в социальных сетях и изучите аккаунты 10-ти представителей – это позволит быстро понять, какие интересы у ваших потенциальных клиентов.

Сегментация по этапам

Воронка продаж представляет этапы, через которые проходит каждый клиент на пути к покупке. Это также определенный способ сегментации целевой аудитории:

Этап неосведомленности характеризуется тем, что потенциальный клиент не осознает проблемы и не испытывает нужды в вашем продукте. Осведомленность позволяет понять необходимость в покупке товара, человек начинает изучать различные варианты. Интерес заключается в поиске и выборе необходимого продукта. Желание – это полное понимание потребности в конкретном товаре и убеждение в том, что клиент его приобретет. Все завершается заказом и оплатой товара.

Что необходимо знать?

  • Даже при крайней заинтересованности нельзя быть уверенным, что клиент точно совершит покупку, если он пришел к конкретному выбору с усилиями. Например, человек понял, что его беспокоит лишний вес и решил заниматься физическими упражнениями, а у вас фитнес-клуб. Вы можете подарить ему несколько бесплатных занятий, находиться прямо возле его дома, а он все равно выберет какие-нибудь чаи или таблетки для похудения.
  • Не рекомендуется «перепрыгивать» через ступеньки. Даже при осознании проблемы клиент может отказаться ее решать. Необходимо полноценно осведомить клиента, в этих целях используются блоги с тематическими статьями, видео, бесплатные вебинары и т. п.
  • Этап заинтересованности и желания также не гарантирует вам покупки, клиенты могут понять проблему, заинтересоваться в решении, изучить информацию, но отказаться платить.
  • До этапа покупки дойдут те, кто ищет конкретное решение и готов сделать заказ. Это те люди, чья потребность была наиболее отражена в предложении.

Сегментация по характеристикам товара

При подготовке рекламной кампании стоит учитывать различные варианты названий продукта, способа применения и вариантов доставки. Что важно уточнить?

  • Виды одного и того же продукта. Иногда один и тот же товар существует в разных вариантах, например, одинаковые телефоны, отличающиеся качеством камеры.
  • Названия. Клиенты обычно привыкают к одному названию того или иного товара: тушь или брасматик, накладной хвост или шиньон, мобильный телефон или смартфон и т. д.
  • Сфера применения товара, например, кофемашина для офиса, которая будет иметь существенные отличия по мощности и стоимости.
  • Свойства товара, которые важны для покупателя: краска для волос без амиака, металлический смартфон, моющиеся обои и т. п.
  • Оплата: частями, рассрочка, кредит, предоплата. Также дополнения «недорого», «скидка» и т. п.
  • Доставка: бесплатно, на дом, курьером и т.п.
  • География: уточнение города, района, улицы.

Выводы

Перед запуском рекламной кампании необходимо четко определиться с сегментацией аудитории, это позволит вам увеличить уровень продаж и сделать свои вложения более полезными. Учитывайте максимально много факторов, чтобы с точностью определить потребность клиента.