Время на прочтение: 5 минут
20 апреля 2024
Найти свою аудиторию – это одна из главных задач любого бизнеса. Однако мало найти потенциальных клиентов, важно научиться продавать им свои услуги. В данной статье мы рассмотрим особенности сегментирования и какую пользу оно может принести.
Чем полезно?
- Средства, которые вы тратите, будут приносить реальные результаты.
- Определение особенностей контекстной рекламы и рассылка предложений.
- Возможность формировать адресные предложения, которые будут лучше конвертироваться.
- Повышение уровня продаж.
- Вы узнаете, какие потребности испытывает аудитория, в каких именно товарах и услугах она нуждается и осуществлять перекрестные продажи.
Общая сегментация: пять важных вопросов
Данный метод позволит вам правильно определить группу клиентов. Вы сможете узнать, что это за люди и каковы их потребности, если зададите следующие вопросы:
- Какой товар вы продаете? Например, парфюмерию: мужскую, женскую, молодежную или для более солидного возраста и т. п.
- Кто такие ваши покупатели? Например, молодые девушки, взрослые женщины, замужние женщины, холостые мужчины и т. п.
- Зачем они покупают товар? Например, просто хотят новые духи, хотят кому-то подарить и т. п.
- Как часто покупают? Например, раз в полгода.
- Как привлекать новых клиентов? Например, контекстная реклама, таргетинг «Фейсбук» и т. п.
Для составления контекстной рекламы для начала будет правильным составить список продукции по типу, разделить клиентов на сегменты и определить их мотивацию. Важно учитывать характер формулировок ключевых запросов. Среди самых простых: «купить духи в интернете», более характерно для молодой части населения, чем для людей в возрасте. А, например, «купить духи оптом» - говорит о том, что запрос поступил от предпринимателя. Следовательно, оптовики в первую очередь будут смотреть на цену, а не на сохранность упаковки, а розничные клиенты на дизайн флакона и описание аромата.
Учитывая эти детали, вы получаете возможность правильно формировать предложение для каждой группы клиентов. На объявление будут чаще кликать, а на посадочной странице заказывать продукт. Чем точнее вы определите потребность клиента, тем больше у вас шансов осуществить продажу.
Даже определение пола играет важную роль к формулировке предложения. Объединять мужчин и женщин в общую группу – это большая ошибка.
Таргетированная реклама
Прежде чем запускать рекламу в социальных сетях, необходимо подробно изучить суть продукции, определить его полезные свойства для клиента. Сегментация в данном случае будет иметь следующий вид:
- Зачем клиенту ваш продукт?
- Какую реальную проблему он решает?
- Как выглядит клиент? Пол, возраст, доход, место проживания и т. п.
- В каком именно товаре из вашей продукции он нуждается?
- Что вызывает потребность у клиента купить ваш товар?
- Что интересует вашего клиента? Это поможет определить, в каких группах искать вашу аудиторию.
- Где «ловить» ваших покупателей, чтобы они заметили, изучили и заказали товар?
Приведем в пример курсы немецкого языка:
Сегмент 1 – дети 10-16 лет
- Владение иностранным языком это престижно.
- Появляется возможность учиться в Европе, свободно общаться с иностранцами, польза при устройстве на работу.
- Дети живут в семье со средним доходом и выше, Москва.
- Регулярные занятия – два раза в неделю, факультатив к школьным урокам, а также более глубокое изучение.
- Итоговые оценки четверти или полугодия, перед поступление в ВУЗ и т.д.
- Онлайн-игры, видеоблогеры, смартфоны и прочие интересы.
Также можно рассмотреть следующую группу:
Сегмент 2 – девушки 18-24 года
- Иностранный нужен для работы.
- Преумножение навыков, что позволяет рассчитывать на более высокую должность, переезд в другую страну, полезные знакомства с иностранцами.
- Девушки 18-24 года, обычно без отношений и детей, большой или средний город России, средний доход.
- Занятия 3 раза в неделю, после работы или основной учебы, желательно в режиме онлайн.
- После окончания ВУЗа, при поиске работы, через пару лет работы без перспектив на более высокую должность, за несколько месяцев до переезда и т.п.
- Мода, шопинг, знакомства, отношения и т. п.
Попробуйте, используя данный список, описать хотя бы один сегмент вашей аудитории. Если самостоятельно это сделать сложно, то введите параметры в социальных сетях и изучите аккаунты 10-ти представителей – это позволит быстро понять, какие интересы у ваших потенциальных клиентов.
Сегментация по этапам
Воронка продаж представляет этапы, через которые проходит каждый клиент на пути к покупке. Это также определенный способ сегментации целевой аудитории:
Этап неосведомленности характеризуется тем, что потенциальный клиент не осознает проблемы и не испытывает нужды в вашем продукте. Осведомленность позволяет понять необходимость в покупке товара, человек начинает изучать различные варианты. Интерес заключается в поиске и выборе необходимого продукта. Желание – это полное понимание потребности в конкретном товаре и убеждение в том, что клиент его приобретет. Все завершается заказом и оплатой товара.
Что необходимо знать?
- Даже при крайней заинтересованности нельзя быть уверенным, что клиент точно совершит покупку, если он пришел к конкретному выбору с усилиями. Например, человек понял, что его беспокоит лишний вес и решил заниматься физическими упражнениями, а у вас фитнес-клуб. Вы можете подарить ему несколько бесплатных занятий, находиться прямо возле его дома, а он все равно выберет какие-нибудь чаи или таблетки для похудения.
- Не рекомендуется «перепрыгивать» через ступеньки. Даже при осознании проблемы клиент может отказаться ее решать. Необходимо полноценно осведомить клиента, в этих целях используются блоги с тематическими статьями, видео, бесплатные вебинары и т. п.
- Этап заинтересованности и желания также не гарантирует вам покупки, клиенты могут понять проблему, заинтересоваться в решении, изучить информацию, но отказаться платить.
- До этапа покупки дойдут те, кто ищет конкретное решение и готов сделать заказ. Это те люди, чья потребность была наиболее отражена в предложении.
Сегментация по характеристикам товара
При подготовке рекламной кампании стоит учитывать различные варианты названий продукта, способа применения и вариантов доставки. Что важно уточнить?
- Виды одного и того же продукта. Иногда один и тот же товар существует в разных вариантах, например, одинаковые телефоны, отличающиеся качеством камеры.
- Названия. Клиенты обычно привыкают к одному названию того или иного товара: тушь или брасматик, накладной хвост или шиньон, мобильный телефон или смартфон и т. д.
- Сфера применения товара, например, кофемашина для офиса, которая будет иметь существенные отличия по мощности и стоимости.
- Свойства товара, которые важны для покупателя: краска для волос без амиака, металлический смартфон, моющиеся обои и т. п.
- Оплата: частями, рассрочка, кредит, предоплата. Также дополнения «недорого», «скидка» и т. п.
- Доставка: бесплатно, на дом, курьером и т.п.
- География: уточнение города, района, улицы.
Выводы
Перед запуском рекламной кампании необходимо четко определиться с сегментацией аудитории, это позволит вам увеличить уровень продаж и сделать свои вложения более полезными. Учитывайте максимально много факторов, чтобы с точностью определить потребность клиента.