Время на прочтение: 5 минут
19 апреля 2024
В конце 2024 года мы провели масштабное исследование более 250 веб-сайтов различных сервисов и служб доставки (за исключением крупных ритейлеров и их дочерних компаний) питьевой воды в офис, квартиру, дом. Огромное спасибо всем компаниям из Москвы/Подмосковья и городов миллионников, которые приняли активное участие: делились своей маркетинговой стратегией, сведениями о рекламных бюджетах, статистикой конверсий оффлайн/онлайн продаж и т.д. Наша компания в свою очередь готова делиться этими данными и делать рынок в данной нише более прозрачным и понятным для руководителей бизнеса и их маркетологов.
Вполне ожидаемо, что многие компании из данной сферы используют (размещены) на Яндекс.Картах и Google.Картах, используют рекламные возможности Яндекс.Бизнес, некоторые размещают свои банеры на новостных городских порталах, форумах. Крупные компании (оборот более 10-20 млн руб в месяц) используют таргетированную рекламу в социальных сетях (ВКонтакте), а также рассылки через группы различные домовые/ЖК/районные Telegram/Viber/WhatsAPP группы. Ряд компаний уделяют серьезное внимание seo-продвижению, контекстной (медийной) рекламе. Улучшают и оптимизируют свои сайты для мобильных устройств, повышают скорость загрузки.
Одно дело говорить в общих чертах, другое дело видеть цифры конверсий по каждому каналу привлечения трафика и сопоставлять их с годовым оборотом бизнеса в целом.
И прежде чем мы перейдем к каналам, стоит обратить внимание на целевую аудиторию, которая пользуется сайтами для заказа воды. Данные усредняются, диапазон - Январь - Ноябрь (11 месяцев). Точное знание и понимание своей ЦА позволит лучше прорабатывать креативы для внешних коммуникаций, точнее настраивать ретаргетинг, повышать стоимость клика в определенное время, делать конверсии даже глубокой ночью, а не только в рабочие часы.
Целевая аудитория (кратко), которая совершила покупку хотя бы 1 раз:
Пол
- Женщины (59%)
- Мужчины (41%)
Возраст
- 55 лет и старше - 15%
- 45 - 54 года - 17,5%
- 35 - 44 года - 27%
- 25 - 34 года - 31%
- 18 - 24 года - 9%
- младше 18 лет - 2%
Посещаемость сайтов по времени суток с конверсией в заказа:
В рабочее время делается валовое кол-во заказов, это очевидно. Мы также наблюдаем большой процент компаний, которые отключают основные каналы продвижения и коммуникаций по заказам после 20:00 вечера. У нас для вас новость - кол-во заказов с 20:00 до 00:00 сопоставимо с пиковым периодом 10:00 до 11:00. Более того, лидеры в сфере доставки воды в ночное время (с 00:00 до 08:00, на протяжении 11 месяцев) в среднем совершают продажи на 12-18 миллионов рублей в год, т.е. в месяц от 1,1 млн рублей. 
Рейтинг самых эффективных каналов продвижения по результатам исследования компании Webformula за 2024 год:
Мы умышленно не делаем градацию на микро/малый/средний/крупный бизнес, потому как рынок представленных компаний очень сильно отличается по объему сбыта, оборотам, локации. Более того, при прочих равных (численность персонала, например), данные могут отличаться в несколько раз, потому как есть компании, которые вообще не используют (или в малом объеме) инструменты для привлечения заказов. Конечно, можно справедливо заметить, что все в разных условиях (компанией А из Подмосковья, а компанией Б из центра Москвы), но на то оно и исследование, чтобы выявить метрики, которые влияют на уровень продаж и в дальнейшем могут быть применены и масштабированы на любые компании из данной сферы, независимо от географического месторасположения, количества филиалов или развития дилерской сети, ассортимента и конечной стоимости воды. Итак, поехали!
5-е место
Почтовые рассылки. В это трудно поверить, но е-маил маркетинг успешно возвращается и занимает прочные позиции среди каналов привлечения заказов. Регулярные рассылки из CRM-систем (или внешних сервисов) в данной индустрии творят настоящие чудеса - средний чек на уровне платных источников трафика (4000 руб) и самая высокая доля посетителей совершивших заказ (15-19%).
В среднем данный канал приносит в 500 000 руб в месяц
4-е место
Публикации в блогах и размещение статей на внешних площадках.
Контент-маркетинг без малого 10 лет в трендах для любой коммерческой сферы: кредиты, недвижимость, медицина и лекарства, отдых, ИТ-услуги и т.д. Если вы до сих пор сомневаетесь в необходимости инвестиций в данный инструмент, взгляните на цифры: средний чек 4100 руб, доход около 1 млн руб в месяц.
Любопытно, что в нашем исследовании было несколько проектов, которые не использует вообще платные рекламные каналы, и на фоне средних/слабых позиций в поисковых системах Яндекс/Google, получают трафик по брендовым запросам и информационным запросам из “удачно” размещенных статей.
3-е место
Поисковая система Яндекс (включая Яндекс.Карты)
Если ваш сайт на хороших позициях в поисковой выдаче, у вас несколько филиалов (или дилеров) по Москве и МО, + вы используется по максимуму размещение на Яндекс.Картах, то смело можете рассчитывать на средний чек в районе 5000 руб за заказ и доход 4-7 млн рублей в месяц.
2-е место
Поисковая система Google
Ежегодные аналитические исследования 2023-2024 от Nielsen, Mediascope и Яндекс кричат, что доля Яндекса в Российском сегменте пользователей выше, чем у Google.
Статистика сайтов по доставке воды говорит об обратном. И это не единичные случаи. Более того, плюс/минус подобную картину мы видим и по другим отраслям. И эта картина не меняется на протяжении последних 10-12 лет. В нашем агентстве анализируется трафик на сайты коммерческих компаний, и он всегда был больше именно из Google. Но вернемся к цифрам:
Средний чек - 4200 руб, привлекают заказов на 5-14 млн руб в месяц.
Согласитесь, очень интересные цифры на фоне полного отсутствия коммерческий (платных) инструментов рекламы.
Качественный и быстрый (оптимизированный) сайт, уровень сервиса (отзывы), ассортимент и цены - вот ключевые параметры для попадания в ТОП по популярным ключевым запросам в Google, и как следствие - высокая выручка.
1-е место
Контекстная реклама Яндекс.Директ
Самый быстрый и транзакционный канал привлечения заказов. Доля посетителей, совершивших заказ после перехода из контекстной рекламы в среднем около 10%. Что несколько ниже, чем у посетителей из е-маил рассылок (теплая клиентская база). Средний чек 3900-4600 рублей. Рекламодатели из Москвы и МО привлекают заказы на общую сумму до 21 млн руб в месяц.
Высоких результатов достигают рекламные кампании, которые усилены настройками Look-alike. Это могут быть как ваши наработанные сегменты целевой аудитории, так и “покупные” базы похожих сегментов и построенные на их основе новые сегменты.
К сожалению, лишь небольшой процент компаний используют эти данные. Все остальные нередко “переплачивают” за неэффективные показы и клики. Данный инструмент требует высокой квалификации специалистов по настройке и ведению.
Интересные факты:
- Аудитория “младше 18” лет делает конверсии! Ребенок увидел рекламу и нажал на банер, родитель - оформил и завершил заказ на устройстве ребенка. В среднем через “детские транзакции” производители или оптовые компании привлекают 150 000 - 200 000 тысяч рублей в месяц (около 2 млн рублей в год).
- Посещаемость сайтов с мобильных устройств в 4,5 раза больше, чем с десктоп (ноутбук, стационарный компьютер) устройств. При этом объем продаж в два раза больше на десктопе, чем в мобильных (а достижение целей в 4 раза выше).
- VK Реклама, переходы из социальных сетей, рекомендательные системы - показывают очень низкую эффективность.
- Высокий средний чек 4000-5000 рублей в 1 заказе у тех компаний, которые продают не только воду. Вода составляет ⅓ от заказа.