Большая часть проблем бизнеса видна лишь под определенным углом, порой далеко не очевидным. Провальный запуск, снижение темпов роста, пропажа фидбэка, фиаско проектов из портфеля и остальные проблемы бизнеса не всегда возникают по причине неэффективного менеджмента. Однако, называть причиной своих невзгод несчастное стечение обстоятельств было бы глупо. Чаще всего, ошибка просто не была замечена заранее: вывели на рынок невостребованный продукт, не смогли привлечь инвестиции, вложили большие суммы в рекламу, но без отдачи.
Проблемы в бизнесе нужно уметь предугадывать и предупреждать, так как стоимость совершенной ошибки чрезмерно высока. В прогнозировании вам помогут анализ и детальные исследования, поиск ответов и принятие решений: «трекшн» существует для этого. В этой статье мы расскажем об основах этой методологии, ее становлении, основополагающих началах и примерах использования.
Что такое traction
Traction — это набор методов, которые проводят краш-тест всех идей и гипотез с реальностью. Вместо прогнозов, построенных на стереотипах (зимой — снег, летом — солнце), «трекшн» сводит с реальными условиями (и зимой бывает солнце).
В предпринимательстве права на ошибку практически нет. Не ориентирующийся на реальность бизнес обречен нести большие финансовые потери, и их размер может зависеть от степени заблуждений.
Вокруг много угроз для стартапа, и одной из наиболее опасных является построение бизнеса по чужому шаблону, без вникания в причинно-следственные связи, когда бизнес стремится к результату, но не знает всех необходимых для совершения действий, чтобы прийти к нему.
Traction учит тому, что проверить нужно все, что доступно для проверки. Тестирование необходимо проводить оперативно, по порядку и сконцентрированно, и тогда шаг, на котором столкновение с реальностью не удалось пройти, и будет грузом, что тянет вниз ваш бизнес и тормозит ваше развитие.
С чего все началось
Как и всегда, в начале было слово: трекшн-методология зародилась на основе следующих книг за авторством известных стартаперов Э. М. Голдратта, Э. Риса и Г. Вайнберга. Точки зрения авторов на запуск стартапа и его рост несколько различаются, но они единогласны в необходимости следующих действий:
- Валидация идей
- Скорейший запуск продаж
- Активное использование обратной связи
- Своевременные смены вектора
- Фокус на каждом отдельном шаге к цели
- Поиск «узких» мест, ограничивающих рост
Валидация идей
Под этим термином подразумевается тест продукта в условиях реального рынка. Будет ли продукт пользоваться спросом, насколько он жизнеспособен? Так, одним из способов валидации идеи является этнографическое исследование. Допустим, вы хотите вывести товар на азиатский рынок. Для этого вам стоит отправиться в Азию и очно ознакомиться с реальными особенностями рынка, а не описанными кем-то. Основной смысл этого пункта — проверка реального положения вещей в противовес стереотипам.
Старт продаж
Продажи продукции необходимо начать в кратчайшие сроки, так как финансовые показатели не лгут. Даже если сто людей скажет, что готовы купить ваш товар, в реальность это претворится лишь тогда, когда деньги будут лежать в ваших руках. Продажа — это самый точный показатель спроса на ваш продукт и его жизнеспособность. Отметим, что необязательно иметь товар для продажи: создавайте прототипы, принимайте предзаказы.
Обратная связь
Фидбэк, или обратная связь, очень важен в качестве источника выводов и представляет собой один из представителей инструментария для валидации. Несмотря на это, с фидбэком часто практически не работают, а бизнесмен представляет себя Стивом Джобсом, и решает, что знаком с потребностями людей лучше них самих. Трекшн подразумевает, что столкновение бизнеса с реальностью основывается на пользовательской базе, и высоко оценивает роль связи с клиентом.
Смена вектора
Изменения направленности бизнеса или стартапа никто не любит, так как задетое самолюбие отказывается признать, что изначальный путь был ошибочным. Согласно философии Traction, предпринимательский путь подразумевает повороты и исправления на регулярной основе, уподобляясь радиоприемнику по принципу своей работы: находится сигнал, а затем аккуратно подбирается его точное расположение. Такие повороты называются пивотом, в переводе с английского — точка вращения.
Пошаговый фокус
Путь к стратегической цели состоит из множества тактических шагов. Нельзя достичь цели, миновав несколько пунктов: путь будет весь состоять из этих шагов, и концентрироваться необходимо на завершении ближайших тактических задач, и не распыляться на финиш раньше времени.
Узкое место
Узким местом традиционно называется сиюминутное ограничение, препятствующее развитию стартапа. Эти места необходимо не только устранить, но и верно их дислоцировать. Так, если у предпринимателя есть идея, то ему может прийти в голову мысль, что его узким местом является низкие уровни производства, когда его проблемой является недостаток валидируемой информации.
Внешний наблюдатель
Продвигаться по Traction непросто, даже без внешнего наблюдателя. Оценить эффективность бизнеса в рыночных условиях самостоятельно возможно лишь при постоянном потоке продаж, и даже это не стопроцентный способ: ведь взгляд рассредотачивается, и проблематичные участки исчезают из поля зрения.
Внешними экспертами, привлекаемыми для оценки движения предпринимателя по Traction, выбирают преуспевающих бизнесменов со значительным опытом. Такие люди зовутся трекерами и временно пополняют собой состав команды, раз в неделю встречаясь для обсуждения. Допускается также индивидуальные консультации и аналитика.
Инструменты методологии «трекшн»
Основные принципы Traction нам известны, и пришло время ознакомиться с применяемыми инструментами. Их достаточно много, поэтому выделим самые популярные.
- Трекшн-карта — это карта продвижения стартапа, а точнее последовательность тактических шагов, имеющих критическое значение, подразумевает максимальную сосредоточенность и имеет индивидуальную механику
- Проблемные интервью — тип беседы с пользователем, представляющим определенный клиентский сегмент. Целью разговора является сбор ответов на вопросы, которые удостоверяют о существовании проблемы, решаемой бизнесменом. Затем делаются выводы.
- HADI-циклы — механика, которая помогает сфокусироваться на необходимых бизнесу вещах и столкнуть все идеи и прогнозы с реальностью. Аббревиатура расшифровывается как hypothesis-action-data-insights, то есть «гипотеза-действие-данные-выводы».
- Unit-экономика — система, помогающая оперативно определить эффективную бизнес-модель. Данная система позволяет предпринимателям выбрать модель, которая работает, масштабируется и приносит прибыль.