Востребованность интернет-рекламы и размер вкладываемых в нее средств ежегодно растет, при этом уровень конверсии у ритейлеров в РФ составляет всего 1-2%. Чем обусловлен такой низкий порог и как его превысить? — собственными наблюдениями делятся специалисты интернет-агентства «Вебформула».
В поисках успешных продаж мы обратились к опыту западных лидидирующих интернет-магазинов, которые в месяц имеют несколько сотен тысяч уникальных посетителей и конверсию до 40%. Вот что стоит сделать в первую очередь:
-
пересмотреть модель продаж, определить слабые места и обратиться к директ-маркетингу, который продает то, что нужно клиенту, в нужное для него время и удобным для него образом;
-
сменить целевое действие с «продать любым путем» на «наладить связь»: ¾ посетителей не покупают, а присматриваются, сомневаются и выбирают — именно с ними и стоит продолжить общение.
Получить контакты
Обменяйте контакты пользователя на что-либо полезное:
-
интересный уникальный развлекательный или познавательный контент;
-
персональная цена, за которую потенциальный клиент готов приобрести товар;
-
специальные условия для следующего заказа: подарок, выгодные условия доставки, консультация.
Будьте настойчивы — ведь в 90% случаях ушедший клиент уже не вернется.
Конверсия в продажи
Как перевести полученные контакты в дальнейшие продажи?
-
сразу после подписки отправьте письмо с благодарностью и информацией о том, что и как часто он будет получать, какие имеются выгоды и преимущества;
-
заманчивые предложения без скидок: товары в наборе, бесплатная доставка, небольшие подарки к первой покупке;
-
напомните ушедшему клиенту о товарах, оставленных в «корзине», не позже чем через 0,5-1 час, расскажите о доставке, гарантиях и выгодах. Через 1-3 дня повторно напомните о незавершенной покупке, дополнительно простимулировав подарком или спецусловиями доставки. Через 2-3 недели обратитесь к клиенту с жесткой стимуляцией: скидками и ограничением по времени.
Отказ от скидок
Большинство призывных рекламных сообщений содержат информацию о скидках. Данный подход не только «замыливает» глаз, но и приучает клиента к такому поведению, после чего без скидок он покупать уже не будет. Маркетологи рекомендуют использовать дисконты только для тех покупателей, поведение которых отклонилось от типичного. В обратном случае компания теряет прибыль.