Время на прочтение: 5 минут
29 апреля 2024
В этой статье мы поговорим о бизнес-моделях и тестировании гипотез, а также узнаем о положительном влиянии lean startup, который помогает создавать востребованные и нужные людям и компаниям сервисы и продукты.
Стартап — что это такое?
Предположим, что любой стартап, по сути, является маленькой моделью большой компании, то есть является вполне показательным продуктом, и при этом 9 из 10 таких продуктов проваливается. Прежде чем разобраться, почему 90% стартапов не имеют успеха, стоит рассмотреть два основных пути развития начинающего бизнесмена.
-
Классическая схема развития
Бизнес-план → Разработка продукта → Альфа- и бета-тестирование → Запуск продукта (Первая поставка)
-
Скрытный режим
Идея → Разработка без разглашения идеи → Запуск продукта (Первая поставка)
Так или иначе, большая часть стартапов проваливается или приходит к выводу, что нужно изменить подход для достижения своей цели. Таких пивотов (разворотов) может быть не два и не три, и нет никаких гарантий, что цель в итоге будет достигнута. Почему же стартапы проваливаются? Обратимся к сухой статистике:
- Отсутствие рыночной потребности в товаре
- Недостаточное финансирование для поддержания стартапа на плаву
- Неправильная команда
- Конкуренция
- Неверное ценообразование
- Некачественный продукт
- Отсутствие проработанной бизнес-модели
Выпускник Йельского университета, американский предприниматель и первопроходец движения «Бережливый стартап» Эрик Рис сказал: «Большая часть стартапов провалилась не из-за того, что их продукт плох, а потому что он никому не нужен».
Так вышло например с социальной сетью Color, в разработку которой еще на этапе стартапа был вложен 41 млн долларов. Да, в разработке участвовали выходцы из Apple, Google и других именитых компаний, но бизнес-план не сработал и проект закрылся через год. А все потому, что стартаперы не придумали, что делать, когда все пошло не по плану и приложение не приобрело популярности.
Известный американский стартапер Стив Бланк перечеркнул знак равенства между стартапом и маленькой моделью большой компании. Так что же такое стартап?
Стартап — это временная организация, которая создается для поиска масштабируемой и прибыльной модели бизнеса, находясь в условиях ограниченных ресурсов и экстремальной неопределенности. Основная цель такой организации — быстрый рост, для чего необходимо найти подходящие каналы привлечения клиентов. Такие каналы, в которые можно вложить деньги, а на выходе получить прибыль. Трекшн-карта помогает сфокусироваться на необходимых для успеха стартапа действиях и исключает те, что не ведут к цели. Подробнее о трекшн карте мы рассказывали здесь.
Бизнес-модель
Основным отличием бизнес-моделей у стартапа и большой компании заключается в том, что стартап занимается поиском подходящей бизнес модели, тогда как большая компания занимается реализацией бизнес-плана, то есть масштабированием бизнес-модели.
Компании, которая хочет добиться успеха, необходимо учесть многие факторы, чтобы создать продукт, донести его ценность клиентам и получить от этого прибыль, находясь в условиях конкуренции. Среди этих факторов:
- Технологии производства
- Сервис и техническая поддержка
- Особенности рынка
- Каналы привлечения клиентов
- Стоимость привлечения клиентов
- Средний чек
- Конкуренция
- Основные метрики
Карту сбалансированной бизнес-модели можно представить в форме списка гипотез, каждая из которых нуждается в практической проверке:
-
Клиентский сегмент
На этом этапе необходимо исследовать характеристики клиента, его портреты и архетипы. Для B2C — о чем клиент думает, из чего состоит его день? Для B2B — кто и как принимает решение? Каким финансовым ресурсом он располагает?
-
Проблемы
Определение нерешенных проблем у клиента и причины его неудовлетворенности в альтернативных решениях.
-
Решение проблем
Продумывание решений проблем клиента, а также создание преимуществ для клиентов, столкнувшихся с проблемами.
-
Ценностное предложение
Определить, чем будет ценен ваш продукт/сервис и чем мотивировать клиента к его приобретению
-
Продукт/сервис
Что будет видеть клиент: LP, MVP, MVF, артефакты.
-
Исследование рынка
Определение типа и масштабов рынка (оценка сверху и снизу), исследование конкурентов и предлагаемых рынком альтернативных решений, определение размеров возможности: PAM, TAM, SAM, SOM.
-
Каналы
Определение каналов, приводящих клиентов, их емкости и эффективности.
-
Основные метрики
На данном этапе следует отследить цепочку целевых действий клиента, создание маркетинговой воронки, исходя из поведенческих факторов (AARRR). Что именно делает пользователь? Создание воронки продаж.
-
Модель монетизации
Как именно бизнес будет приносить деньги?
-
Расходы
Необходимо разработать структуру постоянных расходов: основные и административные расходы (G&A), затраты на исследование и развитие (R&D), маркетинговая кампания и продажи и другие.
-
Unit-экономика
User Acquisition x (– CPA + ARPPU x C1) = Прибыль
Lean startup
Что же из себя представляет lean startup? Lean startup — это концепция, ключевыми принципами которой являются обобщение гипотез в виде бизнес-модели, оперативное тестирование гипотез на практике и применение методики гибкой разработки продукта. Сформированные гипотезы подвергаются экспериментальной проверке, основываясь на данных которой можно сделать выводы. В зависимости от выводов, выдвигается новая гипотеза, и круг повторяется снова.
Lean startup соединяет в себе практики из концепций бизнес-моделирования, гибкой разработки и развития клиента. Для успешности вашего стартапа потребуется клиентские интервью, иными словами вам придется «выйти из дома» и изучить реальные потребности и реакции на ваши гипотезы.
Тестирование гипотез
Тестирование гипотез происходит следующий образом:
- Формируется один или несколько набросков карты бизнес-модели
- По параметрам времени, финансовых вложений и потенциала выбирается наиболее привлекательная модель
- Выделяются наиболее рискованные гипотезы, чаще всего это «Клиент» и «Проблема»
- Разрабатывается эксперимент. Это может быть интервью, наблюдение, лэндинг, рекламная кампания, MVP, MVF и так далее
- Устанавливаются критерии успешности эксперимента и ограничения по показателям и срокам
- Эксперимент осуществляется, данные анализируются, а затем все повторяется
Цикл необходимо повторять до тех пор, пока не будут проверены все гипотезы и не наступит ощущение соответствия продукта рынку. Идеальная модель роста успешного стартапа выглядит следующим образом:
- Идея и поиск клиента. Фокус на поиске и обучении.
- Определение соответствия между проблемами и решениями
- Проверка клиента
- Определение соответствия продукта рынку
- Масштабирование бизнес-модели, создание собственного клиента. Концентрация на оптимизации и росте.
По такой модели развивались многие успешные компании: Facebook, Twitter, Pinterest, PayPal и другие.
Для успешного масштабирования стартапа нередко требуются дополнительные финансовые вложения. Об инвестициях и инвестиционной презентации стартапа мы расскажем здесь.