Товар-ловушка — еще один продукт в новой бизнес-модели интернет-проекта. Он имеет очень низкую стоимость, но при этом безотказно работает, превращая ваших потенциальных клиентов в реальных.
Основная задача данного товара — мотивировать на любую, даже незначительную покупку. Пусть ее сумма составит около сотни рублей, зато в следующий раз вам будет куда проще продать этому же человеку более дорогой товар.
Примеры товаров-ловушек
Отлично реализовала этот прием компания Samsung:
Предлагается заплатить символическую сумму (доллар) и получить на месяц новую модель смртфона. Если гаджет не прижился — клиент просто возвращает спустя 30 дней, при этом ничего не доплачивая.
Для многих видов бизнеса действенным товаром-ловушкой может стать консультация (вебинар, семинар и т.д.). С его помощью можно привлечь клиента и предложить ему ваш ключевой продукт. Например, магазин, специализирующийся на продаже дорогих смартфонов и планшетов, может предложить за небольшую плату посетить семинар по полноценному использованию возможности гаджетов. Если люди платят большие деньги за технику, то они отдадут несколько сотен рублей за то, чтобы их научили использовать все ее преимущества. И даже если смартфон или планшет был куплен в другом магазине, клиент уже приобретает позитивный опыт работы с вашей компанией.
Как создать товар-ловушку
- Создайте предложение, от которого сложно отказаться: сделайте его интересным, а товар — недорогим. Клиент должен захотеть потратить деньги даже не раздумывая.
- Выбирайте простой продукт, не требующий особых навыков для использования. То же самое касается и схемы его приобретения.
- Товар-ловушка должен быть логически связан с вашим ключевым предложением. Поэтому соблюдайте принцип релевантности.
- Товар должен быть полезен покупателю, но не слишком: если он полностью решит проблему, зачем клиенту снова обращаться к вам?
- Пусть клиентом продукт воспринимается как ценный. Даже если человек покупает видео или электронную книгу с нулевой себестоимостью, для него приобретение должно составлять ценность.
Формат товара-ловушки
Это может быть запчасть, журнал, софт, сервис, онлайн-семинар. Но отдавайте предпочтение электронному формату, ведь люди уже привыкли платить за приложения, музыку, софт и т.д. Электронный товар решит сразу несколько проблем:
- создается всего раз и не потребует лишних затрат;
- не требует хранения и решения логистических проблем;
- процесс покупки/доставки автоматизирован и не отнимает времени.
Стоимость
Цена может составлять от 1 до нескольких десятков долларов (но лучше — не более 50). Не столь важна реальная цена продукта, сколько важно протестировать, какую же сумму люди готовы выложить за него. При этом нужно осознавать, что непосредственно от товара-ловушки вы не получите прибыли (в идеале — просто окупите расходы на рекламу). У этой составляющей бизнес-процесса другая цель — сделать из потенциального клиента реального.