Как повысить продажи? Расширяем воронку

Понятие воронки продаж в маркетинге одно из самых главных. Именно оно показывает, как просто посетитель становится активным покупателем. Конечно, к этому приходят не все, и очень важно понять, на каком этапе ваш будущий клиент «вылетает» из воронки и почему, а также как это исправить.

Что это такое?

Воронку продаж обычно изображают в виде трапеции основанием вниз, которая разделена на ступени: от неосведомленности до покупки. Каждый этап – это более высокая готовность посетителя делать покупку, и каждый этап нужно пройти, невозможно прыгнуть сразу с первой на последнюю ступень. И конечно, число человек сокращается, это абсолютно нормально, вопрос только в том, какой процент приходит к финишу. Так, например, из 50 тысяч купить товар могут лишь 500.

voronka_prodaj_1.jpg

Как рассчитать эффективность каждого уровня?

Мониторинг и расчет конверсии очень важен – так вы поймете, что двигаетесь верно и развиваетесь. Если в воронку вошло 50 тысяч человек, а дошел лишь 1, то это тревожный знак.

Чтобы рассчитать конверсию, разделите показатель выбранного уровня на показатель вышестоящего. Например, 4 тысячи проявили интерес, из них 2 тысячи изъявили желание. Получается, конверсии на этапе «интерес → желание» 50%. Очень неплохо. Чтобы узнать конверсию всей воронки, делим число число покупок на количество неосведомленных.

Как повысить эффективность воронки?

Расширить воронку. Например, из 600 посетителей у вас 12 обращений (звонок, письмо, консультация) и в итоге 6 покупателей. Соответственно, из 6 тысяч посетителей получится 120 обращений и 60 покупателей. Уже лучше, правда? Затягивайте в воронку как можно больше людей всеми доступными способами.

voronka_prodaj_2.jpg

Растянуть воронку. Для этого нужно повышать конверсию каждого отдельно взятого уровня.

Усилить воронку. Проанализируйте все этапы и определите, на каком «вылетает» больше всего человек. Причины могут быть самыми разными: слабая рекламная кампания, сложный неудобный сайт или лэндинг, нерабочая форма обратной связи на сайте, некомпетентный консультант/менеджер с низкой мотивацией, невыгодные по сравнению с конкурентами предложения, отсутствие «халявы» и прочее.

Важно!

Рекламная кампания — это еще не продажи. Звонок менеджеру, консультации в магазине или на сайте – тоже не продажи. Но от каждого уровня и контакта с клиентом зависит, пойдет он дальше или «соскочит». Сосредоточьтесь на мелких промежуточных шагах, чтобы прийти к глобальной цели.

Как работать с каждым уровнем

Неосведомленность. Здесь крайне важно обозначить целевую аудиторию, ее тип, число, качество, особенности, предпочтительный канал связи. Даже если аудитория узкая, лучше сосредоточиться на ней, а не распыляться на тех, кому ваш товар не нужен. Рассмотрите каждый свой рекламный канал (наружная реклама, полиграфия, контекстная реклама, e-mail-рассылка и др.), оцените эффективность; определите, как вы можете ее повысить, или лучше сосредоточиться на других каналах. Здесь вам важно, как можно больше расширить воронку в пределах своей ЦА.

Осведомленность. Клиент уже знает о вашем товаре. Теперь нужно поддержать его интерес и выдать следующую порцию полезной и привлекательной информации.

Интерес. На этом уровне посетитель становится активным, и сам ищет информацию: обращается к консультанту, звонит, пишет письмо. Это значит, что товар ему нужен, и вы должен убедить, что его выгоднее купить именно у вас. Здесь основная нагрузка ложится на плечи консультантов и менеджеров – они должны слушать и слышать клиента, грамотно отвечать, улыбаться и «подогреть» его еще больше.

Желание. Итак, вы поняли, «клиент созрел». Самое главное здесь – реагировать быстро и не пропустить заказ, иначе вы получите только негатив и не получите прибыль.

Покупка. Сделайте так, чтобы покупка совершалась легко и просто. Предложите максимум вариантов оплаты и доставки, будьте пунктуальны, надежны и учтивы. Именно от этого зависит, вернется ли клиент за повторной покупкой.

In minimis maximus – В мелочах велик. Прорабатывайте каждую деталь и этап воронки продаж – только так вы получите рост продаж и конверсии.