E-mail-маркетинг является одним из самых эффективных на сегодняшний день каналов для взаимодействия с покупателями в. Он позволяет выстраивать длительные и прочные взаимоотношения, повышать количество повторных продаж, получать обратную связь от клиентов.
E-mail-маркетинг — один из самых недорогих способов повышения количества повторных продаж и допродаж, а также единственный канал, который дает возможность вернуть потенциальных покупателей, бросивших оформление заказа через сайт.
Намного проще продавать продукт именно тем клиентам, которые вас уже знают, доверяют и симпатизируют вам. Самой сложной является первая продажа товара клиенту, а человек, обращавшейся к вам раннее, будет готов купить у вас ещё раз. Пользователи в 2 раза охотнее будут совершать покупки именно на том ресурсе, который смог завоевать их доверие.
Виды рассылок
Существует шесть основных способов использования e-mail-маркетинга в бизнесе. Рассмотрим их подробнее.
В помощь телемаркетингу
Специалисты-телемаркетологи утверждают, что результаты будут намного выше, если изначально написать письмо клиенту и только после звонить ему. Ведь благодаря письму появляется повод позвонить. Через e-mail клиенту предоставляется необходимая информация, которую потом можно более подробно обсудить в разговоре по телефону. Такого рода письмо будет более эффективным для компаний, которые занимаются организацией бизнес-конференций, различных тренингов или семинаров.
Анонс важного события в компании
Многие компании отмечают такие события, как день рождения, получение престижной награды или участие в конференции. Любое событие, которое является значимым, будет довольно хорошо оценено целевой аудиторией и может способствовать поднятию престижа предприятия в ее глазах, а также являться поводом для создания e-mail рассылки.
Напоминание
Одним из предлогов для напоминания о себе можно выбрать полезную информацию, которая будет интересна целевой аудитории: книги, ссылки на интересные сайты, мнение эксперта и т.д. Если же компания имеет свою базу подписчиков, но e-mail-маркетинг по какой-то причине был заброшен, то возобновление серии рассылок лучше начинать не с коммерческих писем, которые содержат призыв к совершению покупки, а с напоминающего письма.
Знакомство бывших и настоящих клиентов с новыми товарами или услугами
Клиенты чаще всего совершаю покупки уже знакомой для них продукции, предпочитая ее новому товару. Поэтому у большинства компаний есть флагманские товары, которые пользуются популярностью, в то время как остальная продукция не приносит прибыли. Для знакомства клиентов с другими продуктами используйте рассылку: распишите их достоинства и интересные особенности, чтобы заинтересовать клиентов и повысить продажи.
Онлайн-продажи
Рассылка такого типа больше всего подходит для электронной коммерции. В сообщении письма может быть представлен как один товар, так и весь имеющийся ассортимент. Если же необходимо презентовать новую услугу или вывести на рынок инновационный продукт, то одним из лучших вариантом станет размещение только этого товара или услуги. Если же в письме размещают весь ассортимент товаров, то рекомендуется сгруппировать их: по назначению, по коллекциям, по цвету. Этот вариант предоставит читателю возможность намного быстрее сориентироваться в данном предложении, что значительно увеличит шансы на совершение им покупки.
Поддержка клиентов после совершения покупки
Вероятность того, будет ли совершена повторная покупка, напрямую зависит от удовлетворенности клиента первой сделкой. Покупка не заканчивается на оплате товара или услуги клиентом. Основная часть всех впечатлений человека приходится на постпродажную коммуникацию с компанией. Один из самых простых вариантов является предложение клиенту дать обратную связь: решил ли купленный им товар или услуга его проблему и попросить оставить свой отзыв по этому поводу.
Создание и отправка письма клиенту
На первом шаге мы должны тщательным образом проанализировать клиента и попытаться его понять. Рассмотрим несколько вопросов, которые помогут понять клиентов и их потребности:
-
Чего боятся клиенты и какие их проблемы вы можете решить своим предложением?
-
Каковы их желания? Ответив на данный вопрос, вы сможете понять, какие бонусы лучше всего им предложить.
-
Что влияет на принятия их решений?
-
Есть ли у клиентов свой собственный жаргон?
-
Кто еще совершал попытки предлагать подобный продукт и почему эта попытка была безуспешной?
Когда будете выбирать время для отправки письма клиенту, учитывайте режим дня и привычки целевой аудитории. Описывая преимущества продукта, помните о параметрах, которые могут быть критичными для той аудитории, которой будет адресовано это письмо.
Меньшие сложности возникают с письмом об онлайн-продажах. Вы можете убедить получателя, что количество продукта или размер скидки ограничены. В том случае, если цена не будет являться вашим конкурентным преимуществом, необходимо обратить внимание читателя на какие-то другие параметры покупки.
Первым, что необходимо сделать на данном этапе, это определить проблему клиента. Чтобы, клиент, который будет читать письмо, решился сразу на покупку той продукции, что была ему предложена, не стоит ему говорить о непонятных услугах или каких-то сложных соглашениях. Для получения положительного результата необходимо следовать нескольким важным советам:
-
Приведите клиентам слова тех, кто купил у вас продукцию и остался ею доволен.
-
Не забывайте, что лучше использовать фотографии, нежели чертежи или рисунки.
-
Докажите, что ваш продукт прост в использовании.
Обязательно необходимо прорабатывать при создании e-mail-рассылки увеличение количества пользователей, которые перешли из письма на веб-ресурс. Нужно сделать так, чтобы адресат запомнил письмо и вернулся к его изучению в самые короткие сроки.
Существует шесть наиболее эффективных способов, которые поспособствуют тому, что читатель перейдет на сайт и совершит покупку в самое короткое время или запомнит данное предложение. Такими способами являются:
-
ограничение по количеству;
-
ограничение по срокам;
-
скидки за быстрый ответ;
-
различные конкурсы;
-
несколько выгод при совершении покупки;
-
подарок за покупку.
Письмо должно обязательно начинаться с темы, потому как это первое, что видит адресат в своем почтовом сервисе. Довольно-таки часто более активные пользователи интернет сети заводят специальные почты, предназначенные для подписки на рассылки. Если тема письма не будет вызывать желание узнать его подробности, то оно обязательно потеряется среди таких же писем, или, что еще хуже, сразу переместится пользователем в папку «спам». Что нам необходимо сделать, чтобы изменить данную ситуацию? Тема письма должна выгодно выделяться на фоне конкурентов. Добиться нужного результата можно путем размещения преимуществ продвигаемого товара. Если целевая аудитория ранее была хорошо проработана и известны ее «скрытые преимущества», то можно разместить их.
Тема зачастую дублируется в заголовке письма. Заголовок в свою очередь должен быть размещен над приветствием и самим письмом.
Сегментирование и управление базой подписчиков
База подписчиков является активом любой компании, которая занимается бизнесом в интернет сети. Подписчиков нужно собирать, проводить анализ их поведения, сегментировать, удалять нелояльных. Так же не рекомендуется покупать уже готовую базу где-то на стороне, так как конверсия такой рассылки будет намного ниже, чем по базе ваших подписчиков.
После проведения каждой рассылки их базы необходимо удалять следующее:
-
адреса, которые не существуют;
-
тех, кто уже отписался;
-
тех, кто добавил письмо в спам.
Если не соблюдать эти правила, а также заниматься рассылкой бесполезного контента, то можно потерять доверие сервисов e-mail-рассылок, что приведет к полной потере всей базы подписчиков. Подписчики могут довольно легко отказаться от рассылки, просто отписавшись или пожаловавшись на спам.